избранное

Категории

"Падающий" рынок: как продать или купить недвижимость?

«Падающий», «пикирующий», «мертвый» рынок … Огромное количество «страшных» прогнозов обрушивается на нас со всех сторон. Напрашивается мысль: а реально ли сейчас решить жилищный вопрос? Реально. Наш многолетний опыт работы доказал: жизнь всегда идет своим чередом. Сколько кризисов мы уже пережили, а сколько еще впереди! А наши потребности разъехаться, съехаться, расширить или обновить жилье никогда не иссякнут.

Итак, Вам надо продать свое жилье, но не просто получить деньги, а приобрести взамен другое. Не буду лукавить – задача сложная. Успех напрямую зависит от четко спланированной системы, состоящей из последовательных этапов работы.

1. Тщательный анализ аналогов-конкурентов вашей квартиры:

1) Обзвонить рекламные объявления;

2) Просмотреть выбранные объекты (желательно);

3) Проанализировать полученную информацию с целью определения стартовой цены для рекламных объявлений.

*ВАЖНО! Стартовая цена должна быть максимально приближена к рыночной (экономически обоснованной) цене, с запасом на торг при конкретном интересе покупателя. В противном случае предложения от покупателей не поступят.

**ВАЖНО! Опытный риэлтор, профессионал, «не рубит с плеча», утверждая «с порога» при первом просмотре Вашей квартиры, за сколько «точно» Вы ее продадите. Ему необходимо собрать и проанализировать информацию, и только тогда сделать вывод о продажной цене квартиры, основываясь только на фактах.

***ВАЖНО! Возможно ли продать квартиру, не снижая цену (по принципу «мне столько надо»)? Да, но при жестком условии, что данная квартира имеет уникальные характеристики, и конкурентов у нее нет. Но можно ли гарантировать, что на «падающем» рынке аналогичная квартира, не менее привлекательная по цене и качеству, не появиться в одночасье, «когда ее никто не ждет»? Вопрос риторический…

2. Четкое понимание мотива продажи

*ВАЖНО! Риэлтор-профессионал не примется за работу, пока не «докопается до истины» Ваших предпочтений и их соизмеримости с Вашими возможностями. Главное, чтобы Вам и Вашей семье продажа и покупка были необходимы и выгодны.

Итак, продолжаем последовательно работать.

Отвечаем на следующие вопросы:

1) Для чего (зачем) Вы продаете?

2) Что, где, какое именно жилье, для кого Вы взамен хотите приобрести?

3) Совпадает ли «хочу» и «могу»?

4) Серьезно ли Вы намерены осуществить обмен?

Здесь мы вплотную подходим к вопросу о цене покупки и доплате.

5) Какова рыночная (реальная, продажная) цена покупки?

3. Тщательный анализ рынка типа покупаемой квартиры (как в п. 1)

*ВАЖНО! Риэлтор-профессионал знает, что заявленная в рекламе цена, как правило, завышена, причем степень завышения зависит от степени серьезности намерения собственника продать; отсюда большой «разброс» цен в рекламных объявлениях; это дает уникальную возможность торга на современном рынке.

**ВАЖНО! Профессионалы знают, что при снижении цены продажи Вы ничего не теряете: дешево продаете – дешево покупаете; сравните с докризисной ситуацией: дорого продавали – дорого покупали. Как следствие – доплата принципиально не меняется.

4. Доплата

Продолжаем отвечать на вопросы:

1. Каков размер доплаты? Определяем минимальный и максимальный пороги;

2. Из чего может состоять доплата:

• Собственные средства;

• Заемные средства (в т.ч. ипотека);

• Другой объект недвижимости (параллельная продажа ).

3. Если необходимы заемные средства, то рекомендуется, прежде чем выставлять квартиру в продажу, получить одобрение банка по ипотеке.

5. Четкий план действий по реализации ОБМЕНА. Наличие необходимых для получения результата знаний, умений и навыков

*ВАЖНО! Выстраивая «обменную цепь» (продажа-покупка), постарайтесь избежать риска остаться с деньгами от проданной квартиры. Целесообразно подбирать объекты (как минимум 2-3 варианта) заранее: сегодняшний покупатель не желает ждать, пока Вы определитесь. Почему? Сейчас дефицита на рынке недвижимости в Воронеже нет, наоборот, предложений на порядок больше, чем спроса.

Продолжаем поэтапно двигаться вперед:

1) Подбор вариантов покупки: прозвонить, отобрать и осмотреть подходящие для Вас квартиры;

*ВАЖНО! Не беспокойтесь, если приглянувшуюся Вам квартиру именно сейчас Вы купить не можете (нет покупателя на Вашу квартиру). Будут другие варианты, не менее ликвидные и по цене, и по качеству, - для современного рынка это норма.

**ВАЖНО! Квартира должна не только понравиться. Не менее важно понимать – возможно ли ее купить в принципе и по выгодной для Вас цене. Другими словами, четко понимать мотив продажи данной квартиры.

2) Корректировка продажной цены в процессе рекламной кампании;

*ВАЖНО! Определить нижний и верхний пороги цены. Например, вовремя приостановить снижение цены после проявления интереса покупателей к квартире (увеличилось количество звонков и показов).

3) Процесс торгов:

а) способность выдержать торг со стороны покупателя;

б) способность вести торг при покупке.

*ВАЖНО! Помните о риске поддаться эмоциям и уступить слишком много или упустить реального покупателя, отказав ему в адекватном торге. Главное – соблюсти баланс: «не продешеви, но и не упусти». Без четкого понимания, по какой цене выгодно покупать именно данный тип квартиры, будет сложно: цена 90% выставленных в продажу объектов завышена в среднем на 10%. Следуйте принципу: «не переплати».

Итак, есть покупатель, есть вариант покупки.

Продолжаем работать:

6. Организация подготовки и проведение двух сделок

*ВАЖНО! Юридически и финансово обеспечить обязательства участников сделок, т. е. зафиксировать цены, сроки, формы расчетов и другие условия сделок. Обеспечить безопасное и максимально комфортное получение и передачу денежных средств, особенно при проведении сложных сделок, где фигурируют и Банк, и нотариус. Обеспечить своевременную подготовку и подачу пакетов документов для Банка, нотариуса и УФРС. Наконец, организовать своевременную явку всех участников сделки.

7. Послепродажные действия (по необходимости)

1) Фиксирование сроков освобождения объектов;

2) Переезд, передача ключей;

3) Подготовка пакета документов для ИФНС (для получения имущественного налогового вычета при покупке, для отчета при продаже); для ПФ (распоряжение средствами МСК).

Остались нюансы… Они-то и оказываются, как правило, самыми сложными.

*ВАЖНО! Разрывать сделки в процессе обмена возможно, но далеко не во всех случаях – требуется солидный опыт, который убережет Вас от рисков остаться без купленной квартиры или…опрометчиво купить дороже и хуже («что осталось»).

P. S. Для риэлторов «обменные» сделки несут в себе (подчеркну!) повышенные обязательства: либо и продажа, и покупка, либо Вы пока остаетесь в своей квартире, ничего не потеряв, ничем не рискуя. Именно обязательства диктуют необходимость и выгоду долгосрочных отношений (некоторые сложные обмены реализуются в течение года или более). Здесь потребуются и терпение, и терпеливость. И, поверьте, все получается и получится! Любой, даже самый сложный и долгий, путь начинается с первого шага. УДАЧИ!

Автор статьи: Кравченко Лариса Владимировна, Руководитель отдела продаж, Риэлтор.